Leads: o que são e porque devemos investir

Leads: o que são e porque devemos investir

4 Maio, 2021Susana FerreiraMarketing Digital, Sabia Que

Quem trabalha na área das Vendas e do Marketing Digital sabe o que são leads. Mas, e você, sabe o que são? Provavelmente não saberá, mas isso terminará depois de ler este artigo. Hoje explico-lhe o que são as leads e porque deve ter atenção a elas.

O que são Leads?

De acordo com o Dicionário Priberam, a palavra lead pode significar o papel de protagonista (por exemplo, num filme) ou a parte introdutória de um artigo/notícia, que sintetiza o seu conteúdo.

No Marketing Digital, um Lead é um potencial cliente que demonstrou interesse no seu produto/serviço. Um Lead constitui uma oportunidade de negócio pois deu-lhe os seus contactos em troca de algum conteúdo.

Hoje em dia, os clientes pesquisam o que querem antes de tomar uma decisão. A este novo processo chamamos Jornada de Compra do Consumidor, que passa por 4 fases:

Neste sentido, quanto mais conteúdo de qualidade oferecer ao lead durante este processo, maiores serão as suas hipóteses de fechar negócio. Gerir os seus leads é essencial para perceber em que fase do funil de vendas este se encontra. Assim, consegue alinhar as informações que deve transmitir em cada fase do funil.

Porque nos devemos preocupar em gerar leads?

Durante muitos anos o Marketing desenvolveu as suas estratégias para as massas. No entanto, nos últimos anos a tendência é de personalização das estratégias de marketing. A personalização da estratégia permite corresponder às necessidades do seu cliente.

Ter uma visita ao seu website, por exemplo, não significa que o visitante esteja já na fase de compra. Segundo Chet Holmes apenas 3% das pessoas estão dispostas a comprar.

Analisando o gráfico acima, observamos que temos 67% de potenciais clientes para o nosso funil de vendas. Para isso, utilizamos o Inbound Marketing que consiste em criar conteúdo relevante para atrair clientes.

Durante o processo de geração de leads é importante gerir regularmente o seu funil de vendas. Para isso, pode usar o clássico Microsoft Excel. No entanto, quanto maior for o funil de vendas, mais difícil será gerir manualmente. Por isso, deixo-lhe duas sugestões de softwares de gestão de leads:

Hubspot: é uma das ferramentas mais conhecidas para a gestão e automação de marketing, vendas e atendimento;

RD Station: é uma ferramenta para a automatização de marketing, gestão do funil de vendas e de relacionamento com o cliente.

O que é, e para que serve, a nutrição e qualificação de leads?

A nutrição de leads corresponde à construção do relacionamento com potenciais clientes. Esta fase consiste em enviar conteúdo relevante para conduzir o lead na sua jornada de compra.

O objetivo da nutrição é mostrar ao lead que a marca quer ajudá-lo sem ter uma preocupação direta com a venda. Este é um aspeto fundamental para conquistar a confiança do lead.

Por sua vez, a qualificação de leads diz respeito à identificação das leads com mais probabilidade de fechar negócio. O objetivo da qualificação de leads é tornar as vendas mais eficientes, focando-se em quem realmente se pode tornar nosso cliente.

Uma boa qualificação gera melhor taxa de Conversão de leads-

A conversão de leads diz respeito ao processo de converter leads em clientes. A nutrição das leads e a compreensão das suas necessidades, são essenciais para o sucesso deste processo.

Para facilitar a conversão dos leads, podemos apostar em várias estratégias, como por exemplo: