O que são Leads?

De acordo com o Dicionário Priberam, a palavra lead pode significar o papel de protagonista (por exemplo, num filme) ou a parte introdutória de um artigo/notícia, que sintetiza o seu conteúdo.

No Marketing Digital, um Lead é um potencial cliente que demonstrou interesse no seu produto/serviço. Um Lead constitui uma oportunidade de negócio pois deu-lhe os seus contactos em troca de algum conteúdo.

Hoje em dia, os clientes pesquisam o que querem antes de tomar uma decisão. A este novo processo chamamos Jornada de Compra do Consumidor, que passa por 4 fases:

Neste sentido, quanto mais conteúdo de qualidade oferecer ao lead durante este processo, maiores serão as suas hipóteses de fechar negócio. Gerir os seus leads é essencial para perceber em que fase do funil de vendas este se encontra. Assim, consegue alinhar as informações que deve transmitir em cada fase do funil.

Porque nos devemos preocupar em gerar leads?

Durante muitos anos o Marketing desenvolveu as suas estratégias para as massas. No entanto, nos últimos anos a tendência é de personalização das estratégias de marketing. A personalização da estratégia permite corresponder às necessidades do seu cliente.

Ter uma visita ao seu website, por exemplo, não significa que o visitante esteja já na fase de compra. Segundo Chet Holmes apenas 3% das pessoas estão dispostas a comprar.

Analisando o gráfico acima, observamos que temos 67% de potenciais clientes para o nosso funil de vendas. Para isso, utilizamos o Inbound Marketing que consiste em criar conteúdo relevante para atrair clientes.

Durante o processo de geração de leads é importante gerir regularmente o seu funil de vendas. Para isso, pode usar o clássico Microsoft Excel. No entanto, quanto maior for o funil de vendas, mais difícil será gerir manualmente. Por isso, deixo-lhe duas sugestões de softwares de gestão de leads:

• Hubspot: é uma das ferramentas mais conhecidas para a gestão e automação de marketing, vendas e atendimento;

• RD Station: é uma ferramenta para a automatização de marketing, gestão do funil de vendas e de relacionamento com o cliente.

O que é, e para que serve, a nutrição e qualificação de leads?

A nutrição de leads corresponde à construção do relacionamento com potenciais clientes. Esta fase consiste em enviar conteúdo relevante para conduzir o lead na sua jornada de compra. 

O objetivo da nutrição é mostrar ao lead que a marca quer ajudá-lo sem ter uma preocupação direta com a venda. Este é um aspeto fundamental para conquistar a confiança do lead.

Por sua vez, a qualificação de leads diz respeito à identificação das leads com mais probabilidade de fechar negócio. O objetivo da qualificação de leads é tornar as vendas mais eficientes, focando-se em quem realmente se pode tornar nosso cliente.

Uma boa qualificação gera melhor taxa de Conversão de leads-

A conversão de leads diz respeito ao processo de converter leads em clientes. A nutrição das leads e a compreensão das suas necessidades, são essenciais para o sucesso deste processo.

Para facilitar a conversão dos leads, podemos apostar em várias estratégias, como por exemplo: 

• Landing pages com informação sobre determinado tema;
• Ebooks
• Eventos como webinars e podcasts
• Conteúdo em formato infográfico
• Newsletters

Continua com dúvidas? Contacte-nos e esclareça-as!

Fontes:

https://blog.goweb.pt/leads-leads-leads/

https://blog.goweb.pt/leads-leads-leads-outra-vez-leads/

https://resultadosdigitais.com.br/blog/leads/

https://rockcontent.com/br/blog/o-que-e-lead/

https://resultadosdigitais.com.br/blog/jornada-de-compra/

https://sendpulse.com/support/glossary/lead-conversion

https://vwo.com/blog/lead-conversion-strategies/

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Os métodos são variados e diversificados. Optamos por escrutinar alguns que achamos mais importantes:

• Criação de uma Landing Page: A Landing Page é, digamos que o último processo de conversão das Leads em clientes. É uma página especificamente construida com o objetivo de angariar contactos. Contactos estes que quando normalmente chegam a esta última etapa são as chamadas leads qualificadas (ver post Leads, Leads, Leads), Leads estas que são muitos mais propícias a serem convertidas em clientes;
• Website: O próprio website pode servir como forma de gerar leads através da exposição do portefólio de trabalhos efetuados, clientes com quem trabalhamos e toda uma conjuntura de informações pertinentes;
• Redes sociais: A criação de uma página nas redes sociais, como por exemplo uma página de facebook pode ser utilizada como forma de gerar leads;

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“Marketing de conteúdo é uma abordagem estratégica de marketing focada em criar e distribuir conteúdo valioso, relevante e consistente para atrair e reter um público-alvo claramente definido — e, em última análise, conduzi-los a ações rentáveis como consumidores.”  Politi, Cassio (20 de abril de 2017). «O que é content marketing?». Tracto Content Marketing.

Esta citação resume de forma muito sintetizada o que é o Marketing de conteúdo, mas este é muito mais que isso evidentemente.

Este tipo de Marketing tem como objetivo principal fidelizar um tipo de público. É uma técnica que requer muito tempo para acontecer, mas que quando acontece os benefícios são elevados.

Como objetivos para as empresas destaco os seguintes:

• Criar consciência da Marca; 
• Gerar Leads; 
• Conversão de Clientes;
• Upselling; 
• Criar defensores da marca;

Se é um conhecedor da matéria poderá estar a pensar “ah, mas isto é muito semelhante a tantas outras técnicas, afinal de contas esses são os objetivos do marketing!”. E não está de todo errado, no entanto como nas outras estratégias, existem diferenças.

Acontece que o Marketing de Conteúdo preocupa-se mais em criar clientes de qualidade do que propriamente arranjar clientes por arranjar. Isso acontece porque o objetivo não é arranjar um cliente para se efetuar uma só compra mas sim um cliente que possa ser fidelizado e efetuar mais compras no futuro.

Podemos assim afirmar que a chave para uma fidelização eficiente está no conteúdo.

Acabo este Post com um pensamento aleatório:

Se pensarmos numa perspectiva mais humana em que nos damos melhor com pessoas que tenham conteúdo até faz algum sentido não faz?

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No entanto, infelizmente não há garantia que uma lead se transforme num cliente ou até que este volte ao site. Daí a importância de gerar leads qualificadas!

Este conceito aplica-se a um tipo de consumidor mais específico, pois este já identificou o problema que têm e está à procura de solução, ou seja, está efetivamente a considerar comprar o produto ou serviço da sua empresa!

Saber de forma clara quem são as leads qualificadas permite à equipa de marketing criar campanhas mais eficientes para alcançar melhor este tipo de consumidores. Até porque para convencer uma lead mais qualificada é preciso que o conteúdo publicado seja mais específico e detalhado à medida de cada cliente.

Agora a questão que se coloca é, como qualificar uma lead?

Esta é a questão para 1 Milhão de Euros, mas que não possui nenhuma resposta em concreto. Existem múltiplas soluções, mas a estratégia que possuí melhor resultados fazendo a relação custo e benefício é o Marketing de Conteúdo. Isto porque para além de mostrar o produto, também estamos a educar o cliente em relação ao problema e à solução. E o que nós queremos é consumidores informados, com problemas que nós podemos resolver. E se nós conseguimos resolver o problema isto significa que o consumidor possui um nível de relação elevado com a marca estando assim disposto a gastar mais dinheiro e quem sabe, fidelizar-se?

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A 25 de maio próximo será alvo de fiscalização, e grande parte das empresas tem ainda muito por fazer até demonstrar que tomou todas as medidas para garantir a conformidade dos seus processos de tratamento de dados pessoais, sejam estes dos seus clientes, parceiros ou colaboradores.
As coimas por incumprimento serão pesadas: podem chegar aos 20 M€ ou 4% da faturação global anual da empresa.

Os dados pessoais são de extrema importância para as empresas e, particularmente, na área do marketing digital, assumem um papel preponderante na elaboração de estratégias, já que os ‘cookies’ e as ferramentas de marketing digital em geral, contêm dados pessoais, que nos permitem traçar o perfil e hábitos de uma pessoa. O RGPD traz efetivamente desafios acrescidos nesta área, mas abrange todas as organizações de todos os setores de negócio.

Tendo presentes os direitos de cada um:

– direito ao esquecimento
– direito à informação
– direito à limitação de tratamento
– direito à atualização

Há que tomar novas medidas, no seio das organizações, para proteger os dados pessoais de que dispõem, pressupondo uma readaptação nos softwares, plataformas e aplicações utilizadas diariamente.

Pode haver necessidade, dependendo do ramo em que uma organização opera, de ser designado um Encarregado de Proteção de Dados (DPO – Data Protection Officer), de modo a garantir que RGPD é cumprido por todos.

A Goweb, já com 18 anos desde a sua fundação, esteve sempre ciente da segurança e necessidade de proteção dos dados dos seus clientes. Os websites, landing pages e lojas online assinados pela Goweb cumprem, desde sempre, as normas de segurança e proteção de dados em vigor. É evidente que este regulamento traz questões de maior restrição, cuidado e responsabilidade na Web, no entanto, são as novas tendências e legislação, que seguimos, cumprimos e, por vezes,  ajudamos a delinear desde o ano 2000.

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