O marketing tem vindo a mudar e o principal impulsionador é a própria mudança do comportamento de compra do consumidor.0328 Antigamente o marketing trabalhava em massa contrariamente aos dias de hoje que tem seguido uma linguagem mais direcionada para o aumento do relacionamento entre marca e cliente (Philip Kotler, 2007). 

No artigo de hoje falaremos sobre as estratégias de Inbound e Outbound Marketing, explicando as diferenças entre as mesmas.

Outbound Marketing

O marketing tradicional, ou chamado Outbound marketing, tem como principal objetivo trazer clientes oferecendo serviços e/ou produtos. Neste caso, a ideia é ir atrás do cliente e não necessariamente originar o interesse desse possível cliente no serviço e/ou produto. Este tipo de marketing cresceu com o uso de rádio, televisão, jornais, revistas, cartazes e patrocínio de eventos. Além desses meios, o Outbound também pode estar presente no marketing digital, como por exemplo nos banners, email marketing e pop-up (Patrutiu-Baltes, 2016).

Inbound marketing

A rápida expansão da internet trouxe para o primeiro plano a necessidade no marketing individualizado. Os profissionais de marketing de primeira linha acreditam no retorno às práticas de marketing de mais de um século atrás, nas quais o dono do armazém era o agente pessoal de compras, e a revenda era tanto uma marca como um companheiro confiável, e proprietário conhecia os seus clientes plenamente, sabendo gostos e costumes (Patrutiu-Baltes, 2016; Aguiar & Bastos, 2016).

O principal objetivo do Inbound Marketing é atrair e fidelizar clientes, ou seja, a ideia principal não é ir atrás do cliente e sim despertar o interesse dele para que ele venha até à empresa e se interesse por o que esta lhe pode oferecer. Basicamente é ser encontrado pelo público em vez de ser a empresa a encontrá-lo (Patrutiu-Baltes, 2016).

A atração dos potenciais clientes é feita pela criação de conteúdos de qualidade, sendo este o principal combustível para este tipo de marketing. Uma vez que a ideia de atrair o público e despertar o interesse nos serviços e/ou produtos que tem para oferecer, é preciso entender quem é o público-alvo, ou seja, é necessário saber quais são os seus interesses, dúvidas e desafios, para então oferecer conteúdos que o ajude a resolver os problemas que têm ou o faça pensar numa boa oportunidade, onde a solução é exatamente o serviço e/ou produto que a empresa oferece (Patrutiu-Baltes, 2016).

• Funil de vendas

Funil de Vendas (figura 1) é o nome dado para o caminho de Inbound marketing, em que o objetivo é chegar ao fundo do funil para originar efetivamente novos clientes. A estratégia tem como objetivo oferecer ao público-alvo o que eles procuram, evitando o uso de mensagens não solicitadas e interruptivas (Patrutiu-Baltes, 2016).

A primeira etapa do funil “Atrair” tem como foco as ações para atrair visitantes, onde há a produção de conteúdo de qualidade. Algumas destas etapas envolve a criação de persona, criação de conteúdo com base na persona, planear publicações, publicar conteúdos no blog e redes sociais, assim como aplicar as técnicas SEO no conteúdo, um termo que iremos abordar mais à frente.

A próxima etapa “Converter” é focada em visitantes que deixam informações de contacto em troca de algum benefício, ou seja, é quando os visitantes são convertidos em leads e entram no funil de vendas. Esta etapa implica a produção e o planeamento de ofertas para cada etapa do funil e a criação de landing-pages.

Em seguida vem “Relacionar” focando na transformação de leads em clientes, estabelecendo relacionamento com os mesmos. Envolve a nutrição de leads, criação do email marketing.

O que nos vai levar à etapa “Vendas” que concretiza a venda do serviço e/ou produto para os potenciais clientes, onde entra o alinhamento do marketing com a equipa de vendas.

Por último, é sempre importante a etapa “Analisar” de modo a verificar o desempenho das ações executadas no Inbound marketing, pelas metas definidas, estratégias realizadas e resultados obtidos. Sendo que o objetivo final pode ser a conversão em vendas e o aumento da receita, contudo o foco não está no produto, mas sim no cliente.

Outbound marketing vs. Inbound marketing

É muito normal adotar as duas metodologias numa empresa. O que se deve levar em consideração é o retorno sobre o investimento, pois é este que vai dizer em que canais vale mais a pena investir o dinheiro e tempo (Aguiar & Bastos, 2016).

O investimento em marketing digital é mais fácil de ser medido através de cliques, das conversões e das vendas. O que vai facilitar a integração de Outbound e Inbound, é principalmente o perfil do seu cliente, a jornada de compra, o ticket médio da empresa, o funcionamento interno do time de marketing e vendas e por último, o modelo de gestão da sua organização (figura 2) (Patrutiu-Baltes, 2016).

Fontes:

• Aguiar, K., & Bastos, F. (2016). INBOUND MARKETING PARA O VAREJO: a chave para atração e retenção de clientes. PÓS EM REVISTA DO CENTRO UNIVERSITÁRIO NEWTON PAIVA.
• Patrutiu-Baltes, L. (2016). Inbound Marketing – the most important digital. Bulletin of the Transilvania University of Braşov, p. Vol. 9 (58) No. 2.
• Philip Kotler, g. A. (2007). Princípios de marketing. Prentice Hall Brasil.