Já abordamos anteriormente a definição de leads e porque nos devemos preocupar em gerá-los (ver artigo). Assim, no artigo de hoje vamos explorar mais em detalhe o processo de qualificação de leads.

Hoje em dia o processo de aquisição de novos clientes é mais complexo porque existe uma maior diversidade de informação disponível sobre o serviço e/ou produto que querem adquirir. Assim, este processo exige um maior esforço por parte das equipas de Marketing e Vendas para converter interessados/visitantes em leads e, posteriormente, em clientes. 

 

O Processo de Qualificação de Leads

A qualificação dos leads diz respeito ao processo de identificação dos leads que mais se identificam com o nosso produto/serviço e que, por isso, estão mais próximos de fechar negócio. Este processo é fundamental uma vez que nos permite tornar as vendas mais eficientes, focando-nos em quem realmente se pode tornar nosso cliente.

Deixamos aqui duas razões adicionais que justificam a importância da qualificação de leads:

1. Pode saber mais sobre os desafios dos clientes e, assim, oferecer uma solução mais personalizada e adequada às necessidades de cada um;
2. Pode garantir que a maior parte da sua atividade comercial tenha um impacto positivo na sua receita;

O processo de qualificação de leads começa com um conjunto de leads gerados pelas suas equipas de marketing e vendas, mas também através do seu website e redes sociais, sendo que podemos distinguir cinco tipos de leads:

• Leads não qualificados: estes leads ainda não foram nutridos o suficiente no funil de vendas para passarem para a equipa de vendas;
• Leads qualificados de Marketing: estes leads estão prontos para receberem comunicações de marketing como campanhas de email-marketing, oferta de conteúdo, entre outras;
• Leads qualificados de Leads: estes leads estão prontos para serem encaminhados para sua equipa de vendas e iniciar o processo de venda.
• Leads qualificados de Produto: estes leads têm um forte interesse no seu produto, começando, por exemplo, pela subscrição da versão gratuita experimental do mesmo;
• Leads qualificados de Conversão: estes são os leads que converteram no seu website.

A partir da identificação destes leads, começa então a qualificação dos mesmos onde os irá dividir em leads qualificados – que passam para o departamento de vendas – e em leads não qualificados – que continuam no processo de nutrição pela departamento de Marketing, com o objetivo de, futuramente, estarem prontos para a compra.

Fonte: Hubspot

Como distinguir um lead qualificado de um lead não qualificado?

A qualificação dos seus leads depende sempre do seu negócio e dos seus objetivos. No entanto, há um conjunto de perguntas padrão que o ajudam a qualificar os seus leads como por exemplo:

• Onde é que este produto/serviço se encontra na sua lista de prioridades de negócio?
• Que desafios este produto/serviço o ajuda a resolver?
• Qual o seu orçamento para este produto/serviço?

Outros aspetos que pode ter usar no processo de qualificação dos seus leads:

• Enquadramento do lead com a sua persona – a persona que definiu para o seu negócio representa o seu cliente ideal. Se o seu lead não vai de encontro a esta persona, será melhor classificado como lead desqualificado;
• Qual a dor exata do lead? – se o lead não tiver assumidamente um problema, não há necessidade de apresentar uma solução.
• O seu lead tem conhecimento dos objetivos estratégicos do negócio? – se o lead não tiver resposta para esta questão, é um sinal de que o mesmo não está pronto para a compra.

Desqualificar leads, apesar de ser difícil para muitos, é um processo essencial para otimizar o tempo dos seus vendedores e concentrar-se apenas nos clientes com grande potencial de compra. No final das contas, é mais importante a qualidade do que a quantidade!

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