Upselling & cross-selling são duas estratégias de crescimento de vendas focadas no cliente e que procuram aumentar a sua experiência de compra. Neste artigo iremos explorar as diferenças entre estas duas estratégias e explicar quais as suas vantagens e desvantagens se não forem aplicadas de forma correta.

 

Cross-Selling

 

O cross-selling é uma estratégia de venda cruzada em que se sugere a compra de produtos ou serviços complementares com base na compra de um produto. Na imagem abaixo apresentamos um exemplo de cross-selling na página da Worten Portugal relativamente ao telemóvel Samsung Galaxy A51.

Fonte: https://www.worten.pt/telemoveis-e-pacotes-tv/telemoveis-e-smartphones/samsung/smartphone-samsung-galaxy-a51-recondicionado-grade-a-6-5-4-gb-128-gb-azul-7291466

 

Para planear uma estratégia eficaz e bem-sucedida de cross-selling deve:

• Avaliar que produtos/serviços relacionados são adequados;
• Identificar que clientes são adequados para o cros-seeling;
• Compreender a jornada de compra do cliente para escolher os produtos/serviços adaptados às necessidades dos clientes.

 

Upselling

 

Muitas vezes a angariação de clientes é mais cara do que vender novos produtos/serviços aos clientes já existentes. Por isso, muitas empresas optam por utilizar a estratégia de upselling que consiste em inentivar os clientes a comprarem uma versão mais avançada do produto/serviço do que aquela que o cliente pretendia.

Na imagem abaixo apresentamos um exemplo de upselling na página da Worten Portugal relativamente ao telemóvel Samsung Galaxy A51, com o preço de 199,97€.

Fonte: https://www.worten.pt/telemoveis-e-pacotes-tv/telemoveis-e-smartphones/samsung/smartphone-samsung-galaxy-a51-recondicionado-grade-a-6-5-4-gb-128-gb-azul-7291466

 

Quais são os benefícios do upselling e do cross-selling?

As principais vantagens destas duas estratégias de crescimento de vendas são o aumento do retorno financeiro e uma maior satisfação do cliente. No mercado Business To Business (B2B), acrescentam-se as seguintes vantagens:

• Aumento do valor da vida do cliente (customer lifetime value);
• Personalização da experiência do cliente;
• Otimiza o valor de cada venda;
• Permite que o cliente aproveite uma solução completa, aumentando a retenção dos clientes.

 

Agora que já conhece estas estratégias de aceleração de vendas está na hora de aplicá-las ao seu negócio sempre que possível. Mas não se esqueça de manter estas estratégias sempre alinhadas com a sua estratégia de marketing! O Marketing e as Vendas andam sempre de mãos dadas! 🤝

 

Fontes:

https://www.newbreedrevenue.com/blog/cross-selling-upselling-benefits

https://www.salesforce.com/br/blog/2018/5/Up-Sell-e-Cross-Sell-O-Que-sao-e-como-aplicar.html

https://www.salesforce.com/eu/learning-centre/sales/cross-selling/#keyfacts

https://www.salesforce.com/eu/learning-centre/sales/upselling/#keyfacts