O processo de compra e venda no mercado B2B é, geralmente, um ciclo longo de avanços e recuos. Para fechar o negócio é necessário criar uma relação de confiança com o cliente, ser reconhecido como um expert na matéria e encarado como conhecedor da melhor solução para o cliente.

Durante anos, as principais medidas de captação de Leads (contactos interessados) passaram pelo Networking e “Cold Calling”. Diversas empresas chegaram até a considerar o número de contactos e o número de Cold Callings feitas pelos seus vendedores um dos principais KPI’s. Felizmente, esses tempos já lá vão (ou, pelo menos, assim o esperamos).

Num estudo de 2012 da Universidade de Baylor ficamos a saber que apenas 1% das Cold Callings se converteram, efectivamente, na marcação de um reunião. Prevê-se que, actualmente, a percentagem seja ainda menor. Enquanto o Networking se mantém como mais-valia a verdade é que, há já alguns anos, que o Cold Calling é considerado contra-producente, pelo menos até à fase em que o interessado demonstrou a sua intenção de saber mais sobre o produto.

Na sequência da transformação digital das empresas, dos métodos de trabalho e o aparecimento das redes sociais surgiu um novo “local” onde os profissionais se relacionam, estão presentes e dispostos a ligarem-se com amigos e conhecidos para, de forma lúdica, discutir ideias, actualidade e, eventualmente, avançar para negócios.

O Social Selling surge como uma nova forma de fazer networking, uma maneira de estar que potencia o contacto com possíveis clientes de uma forma menos intrusiva. Como Sérgio Tavares CEO da GoWeb o define – trata-se de uma forma de “vender nos canais digitais onde os nossos clientes estão.”

Embora as redes sociais e o Social Selling sejam já uma realidade há vários anos, em diversos mercados, muitas empresas nacionais ainda não compreenderam a sua importância e potencial. 

“Um Profissional com competências nas áreas de social selling é o vendedor do presente”, defende Sérgio Tavares. Por isso, em vez de praticar um Hard Selling em que o objectivo único é “forçar” uma venda, um Social Seller deve ser um soft seller, um facilitador de informação que, possuindo um grande conhecimento do mercado, é um embaixador digital da empresa e apresenta soluções para os problemas gerais dos seus contactos.

Após captar a atenção do cliente, estes profissionais encontram as solução ideal para o seu contacto, entendendo os problemas e introduzem-no numa fase mais avançada no ciclo de venda dos seus produtos, levando-os a uma compra mais informada e garantindo a sua satisfação.

Já recrutou os seus colaboradores para o Social Selling?