Os segredos de Steve Jobs para vender uma ideia residem em 3 princípios simples que moldam toda a sua estratégia de comunicação pessoal e que aplica de forma brilhante aos produtos da Apple: informar, educar e entreter. Seguindo a sua lógica, com a qual muitos de nós só podemos ganhar, apresentamos os 10 passos para convencer a sua audiência e vender a sua ideia ou produto, segundo os princípios de um dos mentores da revolução Apple.

1 » Faça os esquemas e brainstorming em papel
Os processos cerebrais são mais ricos e produtivos quando se investe tempo em contágio, discussão, geração de ideias e mapas mentais. A apresentação de um produto é como uma narrativa de uma história ou filme: deve ser interessante e os slides devem apenas complementar a ideia. Coleccione e junte as suas referências e elementos a usar, antes de começar a montar o seu “powerpoint” ou apresentação digital.

2 » Descrições ao estilo Twitter
Steve Jobs descreve as suas ideias e produtos através duma pequena frase com um grande argumento. No lançamento do MacBook Air, em Janeiro de 2008, a frase que resumia o produto e no fundo, também o conceito e argumento de marketing era “o notebook mais fino do mundo”. A sua audiência necessita de ver o panorama geral, antes dos detalhes. Precisa do título a grande, antes de ler o corpo da notícia. Esta pequena descrição tem impacto e desperta a atenção para os detalhes que se devem seguir e não anteceder.

3 » O herói e o vilão
Todas as histórias têm o bom e o mau da fita. Steve Jobs levou este conceito à letra e aplicou-o personalizando a IBM como um gigante que queria dominar todo o mercado. O efeito moralizador desta aplicação de forças pode ser transformador na sua empresa. Claro que o seu vilão não precisa de ser a IBM nem outra empresa sua concorrente, pode apenas ser um grande problema e o herói pode passar a ser a sua ideia ou solução. Simples e brilhante, não é?

4 » Foque-se nos benefícios
A grande questão da sua audiência é a seguinte: “O que é que isto me interessa?”
Portanto, a sua empresa deverá encontrar um grande benefício de transmissão e compreensão imediata. Se aplicarmos esta lógica ao I-Phone 3G, por exemplo, teremos um benefício do tipo “o dobro do preço, metade do preço”. Até no site da Apple se encontram as “10 razões para adorar um Mac”. Ninguém se interessa pelos seus produtos a não ser que lhes diga como vai melhorar a vida de quem os usa.

5 » A regra das 3 partes
Steve Jobs usa de forma quase teatral a eficaz regra dos 3 pontos ou partes. Ao longo das apresentações, o desinteresse poderá ser o seu maior inimigo. Por isso, foque-se em 3 argumentos fortes e faça a audiência saber em qual deles está, guiando-a com o seu discurso. “E agora, a 3ª parte da nossa apresentação.” A força do número 3 poderá ajudar de forma fantástica nas suas apresentações e mesmo que o seu produto tenha 20 argumentos, foque-se no essencial e divida em 3 grandes argumentos mais memoráveis. Caso contrário, a sua audiência esquecer-se-á do que disse.

6 » Venda sonhos, não produtos.
Steve Jobs é um carismático líder empresarial e como tal, sente uma missão de criar experiências, sensações únicas de vida e não apenas de vender produtos. A Apple é um exemplo da sua visão em que um simples computador ou um “music player”, se transforma em objecto de desejo e aspiração. Na apresentação ao mercado do IPod, em 2001, Jobs afirmou que a Apple ia “de uma forma muito própria, mudar o mundo para algo melhor”. É importante ter grandes produtos mas a paixão, entusiasmo e objectivos para além das metas actuais, farão da sua empresa algo memorável na mente de quem o escuta.

7 » Slides mais visuais, menos textuais
Use mais imagens simbólicas e menos textos. Em vez de usar páginas e listagens infindáveis de bullets e pontos de numeração, passe conceitos de forma memorável através de imagens inesquecíveis, que transmitam o conceito do seu produto ou benefício. Na apresentação de revolucionário MacBook Air, o ultra-fino “notebook” da Apple, Steve Jobs mostrou um slide fortíssimo com o computador dentro de um envelope de escritório. Memorável não é? E bem diferente de uma descrição de 50 pontos técnicos sobre a espessura do referido Apple.

8 » Coloque números em contexto
Use os grandes números para contextualizar com impacto. Ainda que a sua empresa não seja a Apple, poderá usar a mesma técnica, noutra ordem de grandeza. Na Apple diz-se que 220 milhões de IPods já tinham sido vendidos. Mas se disser que esta cota representa 73% do mercado, é mais fácil compreender a grandeza do número e comparar, percebendo o seu significado. É como materializa o conceito do euro-milhões: dito de forma abstracta, o prémio é “muito”. Se for dito que dará para comprar 100 Ferraris, 70 mansões, 50 barcos, 12 iates, 5 hotéis, etc … ganha contexto e significado.

9 » Palavras simples
Ainda que seja um luxo a que nem todos se podem dar, a utilização de palavras simples afecta positivamente a compreensão das mesmas. O calão técnico frequentemente usado na maior parte das apresentações dificulta o entendimento. Usando as palavras de um lendário CEO da General Electrics, Jack Welch: “Os gestores inseguros criam complexidade”. Destile e transpareça confiança: seja conciso e simples.

10 » Bookmarks cerebrais
O cérebro é um receptor de informação e faz triagem de estímulos que considera desinteressantes, segundo o princípio da atenção selectiva. Por isso, tenha em atenção que a sua mensagem deve ser emocionalmente marcante. Se fizer uma analogia com um “post-it”, é isso que a sua mensagem deverá ser para a sua audiência: um post-it mental, para que digam: tenho de ver isto mais tarde. Uma vez mais, usando um exemplo de Steve Jobs, na sua apresentação do IPhone, Jobs disse que ia lançar 3 produtos revolucionários: 1 Ipod com controle Touch, 1 telemóvel revolucionário e finalmente, 1 dispositivo inovador de acesso à internet. Apenas no fim mencionou que os 3 produtos eram apenas um só …. o Iphone. Dramático, teatral e eficaz. A audiência irrompeu em aplausos ….

Adaptado da versão inglesa de Carmine Gallo
BusinessWeek.com